Par Michel Boutin, Coach professionnel certifié PCC
Intéressons-nous intensément à notre client potentiel et coachons-le!
Tôt dans ma carrière de coach, grâce à une expérience désagréable, j’ai appris une leçon : ne pas tenter de vendre le coaching, mais plutôt coacher!
La situation s’est déroulée ainsi… Après avoir rencontré avec succès la conseillère en ressources humaines qui avait la tâche de présélectionner trois coachs à présenter à un des gestionnaires dans sa grande organisation, je rencontre quelques semaines plus tard le gestionnaire en question. Il m’expose avec authenticité sa situation et me demande : « Comment travaillez-vous comme coach? ». Le jeune coach que je suis à ce moment tente d’expliquer à mon client potentiel comment j’interviens en coaching. Ma tête s’adresse à la sienne, dans une explication conceptuelle, abstraite. Je tente de vendre et d’expliquer rationnellement ma démarche. Résultat : je n’ai pas décroché le mandat. Raison (validée auprès de la conseillère RH) : aucune en particulier, sinon qu’on m’a dit que la chimie avait été meilleure avec quelqu’un d’autre. Et pour cause!
Aujourd’hui, j’aide mes clients coachs à éviter les deux « pelures de bananes » sur lesquelles ils peuvent glisser en développement des affaires : être centrés sur eux-mêmes et leurs services et tenter d’expliquer ou de vendre le coaching. Si nous sommes des coachs et non des professionnels de la vente, c’est assurément parce que nous préférons le coaching à la vente. Alors coachons dans notre processus de vente! D’ailleurs, même la vente traditionnelle a migré aujourd’hui pour devenir beaucoup plus relationnelle…
Comme coachs, l’humain nous passionne; nous sommes naturellement curieux et intéressés par l’autre; nous sommes habiles à poser des questions… Alors, pourquoi ne pas utiliser ces éléments irrésistibles dans notre développement des affaires? Il est important « d’enlever ses lunettes de performance et de mettre ses lunettes de découverte » pour reprendre une expression que j’aime bien et que j’ai découverte et expérimentée après mon entretien de contact ratée.
Notre client potentiel doit être au centre de nos efforts de vente et il est d’abord centré sur ses propres préoccupations et problèmes. Notre part du temps d’antenne ne devrait pas dépasser 20% ou 30% de la discussion au cours de laquelle il est fondamental de s’intéresser intensément à lui et de bâtir une relation de confiance (ça devient en quelque sorte un échantillon de notre coaching).
- Quels sont les défis ou difficultés auxquels il est confronté ?
- Quels sont ses enjeux, ses préoccupations ou besoins?
- Combien lui coûte le statu quo ?
Avec cette approche et ces questions puissantes, au terme de l’échange, vous en arriverez à :
- Faire voir les risques, les enjeux, les conséquences et impacts possibles du statu quo, les faire nommer et idéalement faire quantifier le coût associé à ce statu quo.
- Faire visualiser les bénéfices que le prospect pourrait retirer du coaching (projection dans le futur désiré au terme d’une démarche de coaching couronnée de succès pour lui).
- Parler d’investissement et non de coûts, en mettant en perspective l’investissement financier requis versus le coût, généralement beaucoup plus considérable, du statu quo.
En résumé, ce qui intéresse vraiment un client potentiel c’est comment notre service de coaching peut lui apporter une solution en lien avec SA situation, et non se faire expliquer d’une façon conceptuelle ce qu’est le coaching. Une caractéristique n’est jamais vendeur, mais un bénéfice oui! Bon succès!
CITATIONS
- « Les bon vendeurs savent que les gens détestent se faire vendre, mais qu’ils adorent acheter. »
- « Vous attirerez plus de clients en deux mois en vous intéressant sincèrement à eux que vous pourriez en attirer en deux ans en vous efforçant d’avoir l’air intéressant. » — Jasmin Bergeron
MATIÈRE À RÉFLEXION
- Comment, comme coach, j’aide mon client à découvrir sans risque mes services et à les acheter?
- Comment mon approche pourrait-elle être encore plus expérientielle, dans une danse avec mon client potentiel qui lui permet de déguster un échantillon de mon coaching ?01
RÉFÉRENCES INTÉRESSANTES
- Les 8 meilleurs principes des vendeurs ultraperformants, Norm Trainor, Donald Cowper et Andrew Haynes, Les Éditions de l’Homme, 2003.
- Arrêtez de vendre, laissez vos clients acheter, Camille D. Roberge, Fondation de l’Entrepreneurship, 2001.